銷售心得

文章出處：http://w56ti4.cn 作者：客服部——張欣欣 人氣： 發(fā)表時(shí)間：2013年08月10日

     在公司的安排下我們?nèi)ヂ?tīng)了李成林老師講的引爆式大客戶銷售這堂課，其中老師講了一個(gè)老太太買李子的故事，對(duì)我們的工作深有幫助。
 
     有一天，一位老太太離開(kāi)家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”
    “我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。
     老太太搖了搖頭沒(méi)有買。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”
    “我這里是李子專賣，各種各樣的都有。您要什么樣的李子？”
    “我要買酸一點(diǎn)兒的。”
    “我這里的李子酸得咬一口就流口水，你要多少？”
    “來(lái)一斤吧。”老太太買完了李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”
   “您好，您要哪種李子？”
    “我要酸一點(diǎn)兒的。”
    “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸一點(diǎn)兒的呢？”
    “我兒媳婦要生孩子了，想吃點(diǎn)兒酸的。”
    “老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”
    “我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了一斤。
    小販一邊稱李子一邊問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”
    “不知道。”
    “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
    “不清楚。”
    “獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興說(shuō)不定就給您生一對(duì)雙胞胎。”
    “是嗎？好啊，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。”
    “您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開(kāi)始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃得好，您再來(lái)。”
    “行。”老太太被小販說(shuō)得很是高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。
    這三個(gè)小販中，第一位沒(méi)有真正了解到客戶的需求，盲目推銷自己的產(chǎn)品，沒(méi)有成功。第二位只是抓住了用戶的表面需求，賣掉了一些產(chǎn)品。第三位通過(guò)多問(wèn)，多與用戶溝通的方法，了解到了用戶的真正深層次需求，并通過(guò)“贊美”、“銷售引導(dǎo)”及“增加用戶粘性”等銷售技巧，不僅讓用戶采購(gòu)了更多的商品，還有可能發(fā)展了一個(gè)老客戶，這就是通過(guò)了解用戶深層需求，進(jìn)行針對(duì)性深層次營(yíng)銷，才是營(yíng)銷的成功之道。